Скажи, кто твой агент - и я скажу, кто ты!
Как выбрать агентство недвижимости

Согласитесь, если бы агентства были не нужны, то они бы не смогли так развиться за последние 30 лет рыночной ситуации в нашей стране, когда активно продаются и покупаются квартиры и другие объекты недвижимости. Переходя к теме выбора агентства недвижимости, стоит отметить, что вопрос этот неоднозначный и четкой рекомендации мы не дадим, но мы расскажем о наиболее важных признаках, по которым нашим читателям станет понятно, куда нужно обращаться, и тогда они смогут наиболее удачно выбрать агентство.
RIVIERE NOIRE строящийся жилой комплекс от компании ЛСР

Сарафанное радио в действии.
В нашей стране традиционно все первым делом обращаются по знакомству. Вы общаетесь со знакомым, который проводил сделку с недвижимостью, вы узнаете у него, как прошла сделка, доволен ли он результатом и работой агента, который помогал ему в этой сделке. Это основной путь, который используют большинство людей.
Но на наш взгляд он не совсем надежен. Объясним, почему. Представьте себе, что несколько лет назад вы захотели продать свою квартиру. Допустим, у вас была довольно простая ситуация. Продать квартиру в прямой продаже. То есть ничего не надо было покупать, соответственно, и за ценой сильно стоять не нужно было, да еще и рынок был активно растущий. Вы обратились в агентство, продали квартиру, сделка прошла быстро, и вы остались довольны.
Сегодня ситуация кардинально изменилась. У вашего знакомого, которому вы рекомендуете агентство, может быть более сложный вариант. Агент за это время мог поменять место работы. А место работы имеет значение. Об этом чуть позже. Агент - это важная ключевая фигура в сделке, и от его знаний и опыта зависит очень многое. Если вам рекомендуют агента, ни в коем случае не надо слепо доверять ему только лишь на основании информации, которая была когда-то актуальной для вашего знакомого. Это первая рекомендация.
Протестируй агента. Первый этап - телефонный звонок.
Если даже вы обращаетесь по рекомендации - не доверяйте слепо и не считайте, что полдела у вас уже сделано. Потому что прежде всего вы должны этого агента «протестировать», чтобы понять, насколько агент профессионален и можно ли ему доверять.
Первый контакт с агентом у вас состоится по телефонному звонку. Есть такие внешние признаки, как, например, очень приятный голос. Но этого недостаточно, чтобы сделать какой-либо вывод о квалификации агента. Ни в коем случае не поддавайтесь этому влиянию, потому что оно может оказаться обманчивым.
Начинайте задавать вопросы. Как известно, любой тест - это вопросы. Скорее всего, вы человек не очень сведущий в вопросах недвижимости. Но все равно в той или иной степени вы наверняка подготовились к разговору. И если, к примеру, вы хотите продать квартиру, то уже примерно представляете, сколько она может стоить.
Давайте подойдем так, будто вы ничего еще не знаете. Звоните и говорите: «Хочу продать квартиру, мне порекомендовали к вам обратиться. Каков у нас будет порядок действий?» И вот тут слушайте, что вам говорит агент. Конечно, он спросит, что у вас за квартира, что у вас за цена. Он может при этом никак не комментировать ваши ответы.
Если вы не услышали никаких существенных наводящих вопросов, можете считать, что потеряли время. Вопросы по делу - это, например: "Какие условия продажи?", "Хотите ли провести встречную покупку?" Может быть, агент не выразит желания приехать к вам в квартиру и осмотреть объект. Такое, к сожалению, тоже возможно. Может быть и так, что не будет существенных вопросов по документам, а именно: "На основании каких документов вы владеете этой квартирой?"
Вы должны своими вопросами в некоторой степени «провоцировать» агента на разговор по существу: «А как вы проводите сделки? Какова технология проведения сделок? Где будет рекламироваться квартира, когда заключим договор? Какие налоги придется заплатить? Сколько стоят услуги агента?»
Также вы можете задавать любые вопросы, интересующие вас. К примеру, вы задаете дилетантский вопрос, но он для вас важен. Агент реагирует так: «Да это все ерунда! Найдем покупателя - дальше все сможем сделать!» Такое происходит довольно часто. И вот, если вы чувствуете, что человек хочет как можно быстрее закончить разговор, то для вас это первый сигнал. Кроме того, это значит, что агент не следит за рынком и не развивается профессионально.
А если человек подходит к разговору, серьезно, то вы услышите примерно следующее: «Давайте встретимся на объекте, я вам на все вопросы отвечу». Тогда вы можете этого агента приглашать к себе. Тест по телефону пройден. Вам удалось вывести разговор на деловой лад.
Такие фразы типа «у нас самое лучшее агентство, не волнуйтесь, мы вам все сделаем в лучшем виде» - это все не конкретно, то есть не о чем. Конкретный разговор - это разговор о вашей квартире, о вашей ситуации либо о вашей встрече, причем на квартире. Если человек предлагает вам приехать в агентство, это, в принципе, тоже важный для вас момент. Хорошо бы узнать, что за компания, в которой работает агент, как организована там работа. Но на первом этапе для вас важнее, чтобы человек перед продажей правильно оценил вашу квартиру и оценил возможность такой сделки, чтобы не получилось так, что вы потеряли время. Вот кратко, в чем основная цель телефонного разговора.
Профессионал профессионала видит издалека.
Далее - второй этап. Вы пригласили человека к себе, договорились наверняка на какой-то определенный день и время. Смотрите, переносит ли он встречу. Насколько он обязателен. В сделках с недвижимостью очень важно, чтобы человек свои обязанности добросовестно исполнял. И то, что обещал, делал. Тогда вы избежите пусть не криминальной, но неприятной ситуации из-за недоработок вашего агента.
Если человек переносит встречи, мотивируя большим количеством сделок и отсутствием времени, это минус. Допустим, вы договорились встретиться в 16-00. А он приезжает в 16-30! Это не деловой подход. Ведь у хозяина квартиры могут быть намечены другие дела, надо идти за детьми, к примеру. Это тоже работа агента - распланировать свое время так, чтобы выполнить свои обязанности и не подвести клиента. Ведь мы нанимаем агента для того, чтобы он снял с нас часть проблем по продаже квартиры, а не добавлял их. Может показаться, что это мелочь, но мы все же советуем обращать на это внимание.
Деловой подход.
И вот агент у вас в квартире. Смотрите, насколько его подход деловой: просит ли он показать документы на квартиру, даже если вы обратились к нему по рекомендации. А если вам нужна встречная покупка? Он что, не будет спрашивать документы у хозяев встречной квартиры и этот вариант будет предлагать вам? Так дело не пойдет.
А если в том варианте окажется, что по какой-то (чаще технической) причине кто-то остался не снятым с регистрационного учета с предыдущей сделки, и это никто не проверил? Ведь после того, как пройдет ваша сделка, это будут уже ваши проблемы, а не предыдущего собственника. В этом нет криминала, но вы получите в итоге неприятности за свои же деньги. Поэтому смотрите подход агента к документам, как агент осматривает и оценивает вашу квартиру. Он должен перечислить достоинства вашей квартиры, сказать о том, что сейчас на рынке важно, и аккуратно рассказать о недостатках, которые вам не видны. Вы ведь любите свою квартиру, живете в ней длительное время и вложили в нее душу. Вы многие недостатки не замечаете.
Итак, мы подошли к тому, что агент должен вам разъяснить сегодняшнюю рыночную ситуацию. Часто задают вопрос, должен ли клиент платить за то, что агент приехал на квартиру, проверил документы и оценил ее. Отвечаем. Это абсолютно бесплатно. Есть люди, которые попытаются за это получить деньги. Причем, это может быть обставлено, как деньги на рекламу, на разъезды. Это не распространено, но случается. Никаких денег, тем более на квартире, вам платить не нужно.
Даже если требуются деньги за какие-либо услуги, например, нужно сначала приватизировать квартиру, то эта сумма (порядка 15-20 тысяч рублей) в дальнейшем должна быть учтена при продаже, то есть вам эти деньги будут скомпенсированы. Итак, эта личная встреча будет очень много значить, и по ее результатам многое для вас уже станет понятным.
Какой уютный офис!
И теперь мы переходим к третьему этапу, который не всегда присутствует, но, с нашей точки зрения, обязателен. Пусть агент вам понравился, все хорошо объяснил, и сделка возможна. Обязательно нужно заключить договор с агентством.
Неплохо познакомиться с руководителями агента, чтобы в случае непредвиденных ситуаций, знать, к кому обращаться. Если собственников несколько, для заключения договора придется приехать в агентство им всем. Это не всегда удобно, и поэтому люди часто пренебрегают этим заключительным этапом. И зря. Допустим, вам агент понравился, а оказалось, что агентства вообще нет. То есть нет офиса, нет юридической службы, а следовательно, нет технологии работы. А какие службы будут проверять квартиру, если надо покупать встречную? Кто будет вкладывать деньги в рекламу? Ведь реклама недешевая. И рекламировать квартиру эффективнее сразу в нескольких изданиях. Если агент работает без агентства, он постарается сделать минимальные вложения своих средств.
Другое дело, когда агент работает в фирме, которая смотрит далеко вперед, заинтересована в развитии, укреплении своего имени на рынке, заинтересована вкладывать деньги в рекламу не только имиджевую, но и в рекламу объектов. К тому же рабочая обстановка офиса настраивает на деловой лад. Итак, мы рассмотрели основные этапы и существенные признаки выбора агента и агентства.
Перейдем к оплате.
Часто возникает вопрос, кто оплачивает услуги агента. Есть такие хитроумные агенты, которые продавца убеждают в том, что его услуги оплачивает покупатель, а покупателю говорят, что услуги оплачивает продавец. Но ведь самое ценное - это хорошее впечатление от работы с агентом, которое остается у клиента на долгие годы. Если клиент остался доволен, он будет рекомендовать агентство своим знакомым. Безупречная репутация на рынке недвижимости - залог процветания агентства. А путь к безупречной репутации - честный подход к делу. Агентское вознаграждение (комиссионные) четко оговаривается. Продавец квартиры должен представлять, сколько получит агентство, занимающееся его недвижимостью.
Существуют условные стандарты, которые описаны у разных общественных организаций. Традиционно это 5-8% при прямой продаже и 10% при расселении. С продажи комнаты вознаграждение как правило составляет 100 тысяч рублей, в некоторых случаях ниже. Обсудив вознаграждение, необходимо отразить его размер в договоре. Допустим, мы продаем квартиру за 2 500 000 рублей (за эту цену квартира выставляется в рекламу), вознаграждение агентства составляет 5% от этой суммы. Кроме этого, агент должен по пунктам разъяснить, какая конкретно работа будет выполнена за это вознаграждение.
Иногда приходится сталкиваться с такой ситуацией: продавцу порекомендовали обратиться к агенту, продавец не знает ценообразования на рынке и говорит, что на руки он хочет получить за квартиру определенную сумму, а размер комиссионных его не интересует. У каждого человека свое представление о стоимости труда. Вы можете владеть квартирой и работать на средне- или малооплачиваемой работе. Дальше получается такая картина: имея зарплату относительно небольшую, продавец предполагает, что агентство заработает на сделке 50 000 рублей. И вдруг в какой-то момент выясняет для себя, что агент накинул 150 000 рублей! Для продавца это может быть шоком или, как минимум, испорченным настроением, а как максимум - эмоциональным решением отказаться от сделки. В итоге недовольными и расстроенными окажутся обе стороны. А конфликт, как известно, нельзя назвать плодотворной почвой для сотрудничества.
Чтобы дело хорошо пошло и успешно завершилось, призываем обе стороны в сделках с недвижимостью использовать честный деловой подход. Надеемся, что наши рекомендации окажутся вам полезными.